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「囲い込み」とは売却物件情報を独占すること

 

「囲い込み」とは、売主から売却の依頼を受けた不動産会社が、その情報を非公開にして他の不動産会社に取り扱えないようにする行為のことです。

 

例えば

・他社から問い合わせが来ても商談中などと返事をして断ったり、スルーしたりして自社で買主を見つけるまで時間稼ぎする。

・他社に情報を与えないためにレインズ登録をしない。（※専任もしくは専属専任媒介契約の場合のみですが、あえて囲い込みをするために一般媒介契約を勧めるケースもあります）

 

囲い込み（売却物件情報を独占する）ながら、両手仲介を目指します。（途中で手放すこともあります）

 

両手仲介を目指す目的は手数料の違いにあります。

（例）2,000万円の物件取引の場合

・片手仲介の場合2,000万円× 3.3％ ＋ 6万6000円＝72万6000円

・両手仲介の場合2,000万円× 6.6％ ＋ 13万2000円＝145万2000円

両手仲介の場合は売主と買主の双方から手数料が受領できるため、片手仲介の倍の金額になります。

（ただし、たくさん儲けるから悪いというわけではありません。両手仲介になるとそれだけ処理しなければならない業務や責任が倍増します）

 

 

 

 

「囲い込み」における売主のデメリット

 

・売却まで時間がかかる（売却の機会損失）

他社のお客様が購入する機会を利用せず、自社のみで買主を探すことになるので、売却が長期化する。

 

・売却価格が安くなる

売却に時間がかかると、必然的に売却価格の下方修正を提案されることになります。

でも、仮に価格を下げて成約したとしても、その前に他社のお客様に紹介されていたならば、価格を下げる必要なく売却が決まっていたかもしれません。

また、このことは他社のお客様にとっても、欲しかった物件を購入する機会を損失することになります。

 

 

 

まとめ

 

この問題については、専任媒介や両手仲介自体に問題があるわけではなく、自社の利益に執着するあまり、結果的に売主の物件を「囲い込む」という状態にしてしまう不動産会社の経営体質に問題があります。

売主にとって「囲い込み」という状態は、早期に売れる機会を逃した結果、値下げして売らなければならなくなるといリスクを及ぼしかねません。

このことは、両手仲介を含めた仲介取引の構造や手数料に問題があるわけではなく、いわば不動産会社のモラルや体質が原因です。

また、残念ながら大手不動産会社だから安心とは言えないのが現実です。

売主が担当者と意思疎通を交わすことで、言葉や態度、提案などの端々から見抜ける目を持つことも業者選びでは大事な要素です。

 

 

 

併せて、「両手仲介は悪いことのなの？」をご覧ください。